
اگر یک کسب و کار کوچک یا متوسط داشته باشید، احتمالاً فرق چندانی بین بخش بازاریابی و فروش قائل نیستید، چون نیروی کافی برای تمرکز جداگانه بر روی این دو بخش ندارید. به علاوه، فکر نمیکنید که این دو تفاوت چندانی با هم داشته باشند. اگر این حرف درست است، باید به شما خبری بدهم: بازاریابی و فروش با یکدیگر فرق بسیاری میکنند و در نتیجه، نیاز به تخصصهای متفاوتی دارند. اگر قرار باشد بخش مارکتینگ فقط با هدف افزایش فروش فعلی اداره شود، کارکرد آن به پشتیبانی از فروش با یک تمرکز درون شرکتی محدود خواهد شد. اما اگر مارکتینگ جایگاه خود را در تیم مدیریت پیدا کند، میتواند تبدیل به یک المان رشد خوب با تمرکز برون شرکتی شود که فروش شما را هم افزایش میدهد.
پس بهتر است به جای اینکه بازاریابی و فروش را ادغام کنید، دو بخش جداگانه برای آنها در نظر بگیرید و کاری کنید که این دو بخش به خوبی یکدیگر را پشتیبانی کنند. به این ترتیب تضمین رشد تجارت شما بیشتر خواهد بود. البته این فقط حرف ما نیست. نتایج یک تحقیق علمی هم این موضوع را تائید میکند و به ما نشان میدهد شرکتهایی که دو بخش فروش و بازاریابی آنها جدا هستند، رشد بیشتری را نسبت به رقبا دارند.
پس «بازاریابی چه تفاوتی با فروش دارد؟» کاتلر، پدر بازاریابی مدرن در دنیا، در کتاب «اصول بازاریابی» خود به این سوال این گونه پاسخ میدهد:
نقطه آغاز فروش، کارخانهمان است، به این معنا که ما تلاش میکنیم «محصولاتی که میتوانیم تولید کنیم، را بفروشیم» ولی نقطه آغاز بازاریابی، بازار است. به این معنا که تلاش میکنیم «محصولاتی را تولید کنیم که مشتری آن را میخرد و نیاز چندانی نیست که ما آنها را بفروشیم».
تمرکز فروش روی «محصول فعلی» است و تلاش میکنیم محصول فعلیمان را بیشتر بفروشیم. ولی در بازاریابی، روی «نیاز مشتری» تمرکز و تلاش میکنیم میزان هماهنگی بین محصولمان با نیاز مشتری را افزایش بدهیم.
در فروش از دو ابزار اصلی بیشتر از بقیه ابزارها استفاده میکنیم. «مذاکرات شخصی با مشتریان» و «انواع و اقسام مشوقهای مختلف مثل تخفیف». ولی در بازاریابی، به تمام ابزارهای در اختیارمان مثل بهبود محصول فعلی، توسعه محصول جدید، بسته بندی جذاب، قیمت گذاری مناسب، توزیع گسترده، تبلیغات جذاب، بازاریابی محتوایی و غیزه توجه میکنیم. هدف نهایی ما در فروش این است که «سود شرکت را از طریق فروش بیشتر، افزایش دهیم» ولی در بازاریابی هدف نهایی ما این است که «سود شرکت را از طریق رضایت مشتریان، افزایش بدهیم». کاتلر معتقد است، اگر کمی به تفاوتهای بین فروش و بازاریابی بیشتر دقت کنیم، به جای آن که سعی کنیم محصولمان را به مشتری بفروشیم، تلاش میکنیم کاری کنیم او محصول ما را بخرد.
بهترین راه برای کسب و کارهای تازه و استارتاپها این است که بر روی فروش تمرکز کنند. به خصوص، تمرکز بر اینکه برای شروع، کاربرانی را جذب و آنها را راضی به استفاده از سرویس خود کنند. شاید بد نباشد که صحبتهای «جسیکا لیوینگستون» را در این زمینه بخوانیم. تخصص او، کمک به استارتاپها برای شروع کسب و کاری موفق است. تجربه به من نشان داده که گاهی موسسان یک شرکت نمیخواهند با کمبودهای محصول خود روبرو شوند و سختی ایجاد یک استارتاپ را قبول کنند. در نتیجه ترجیح میدهند یک رویکرد وسیع و سطحی به اسم «بازاریابی» را پیش بگیرند، چرا که نمیتوانند با واقعیت کار و حقایق ناخوشایندی که صحبت با کاربران به آنها نشان میدهد، روبرو شوند. بنابراین پیشنهاد منطقی این است که همیشه یک محصول واقعا خوب تولید کرده و بعد خودتان به صورت دستی به دنبال مشتری بروید. البته، این دو مسیر ارتباط تنگاتنگی با یکدیگر دارند. که یعنی شما باید مخاطبان اولیهای داشته باشید تا بتوانید یک محصول واقعا خوب را تولید کنید. بنابراین تمرکز بر یک مسیر باریک و عمیق برای فروش و سپس بازاریابی، نه تنها موثرترین روش برای بدست آوردن مشتری است، که بدون آن استارتاپ شما خواهد مرد.